В студии PROперсона состоялось интервью с Екатериной Романовой — топ-менеджером автомобильного бизнеса, директором департамента офлайн-продаж компании «Автоспот». Карьеру в автобизнесе она начала с должности администратора ресепшена в группе компаний «Автодом», затем работала в «Цезарь Сателлит», где прошла путь от продавца-консультанта дилерского центра BMW до Key Account Manager в отделе дистрибуции, а сегодня отвечает за развитие партнёрской сети в «Автоспоте». Создателю канала, Валентине Вылегжаниной, она рассказала о том, как в семнадцать лет начала строить карьеру, в чём разница между работой в B2C и B2B, почему выбрала автобизнес вместо туризма и как находит баланс между карьерой и личной жизнью.
— Вам семнадцать лет, вы начали работать и поступили в институт полностью самостоятельно. Как вам это удалось и что вас к этому привело?
— Карьера началась рано — в семнадцать лет, и это было непросто: официально в таком возрасте почти никто не берёт на работу. Но было большое желание хорошо жить — я благодарна родителям за счастливое детство и в какой-то момент поняла, что не хочу снижать для себя эту планку, а хочу реализовывать собственные мечты. Это ощущение мотивирует меня до сих пор.
— Первой работой стала должность специалиста колл-центра в интернет-магазине подарочных карт — базовая ступень для многих студентов. Но именно там я получила практический опыт и поняла, как устроена структура компании изнутри, — это знание потом не раз помогало и в учёбе.
— Это было желание зарабатывать или желание реализовать себя?
— На тот момент — конкретно желание зарабатывать, если совсем честно.
— Помните, на что потратили первые деньги?
— Копила на первый автомобиль — любовь к машинам у меня из детства. Заработок был небольшим, но со временем я его накопила и купила машину. И, наверное, неслучайно в итоге оказалась именно в автобизнесе.
— Что было после колл-центра: остались в той же компании или перешли в другую?
— Там я проработала около года: компания устраивала меня графиком, я училась очно и могла работать только во второй половине дня. Затем перешла в фитнес-центр — с детства играю в большой теннис, и хотелось совместить заработок с личным интересом. Начинала администратором на ресепшене, затем стала менеджером отдела продаж. Меня взяли с небольшим опытом, и именно там я начала по-настоящему развиваться как продажник.
— Какую профессию вы выбрали в институте?
— Гостиничный бизнес и туризм. Родители много путешествовали, и мне это нравилось, а тогда люди ещё активно ходили в турагентства — я видела в этом праздник. Плюс знание английского языка: казалось, что хочу развиваться именно в этой сфере.
— После института что-то изменилось — вы поняли, что хотите работать в другой сфере?
— Да. Я устроилась в группу компаний «Автодом» и поняла, что это моё, тем более речь шла о бренде BMW — всё было красиво и статусно. Одновременно менялся и рынок: появились маркетплейсы, классифайды, туристические предложения уходили в диджитал. Я решила развиваться именно в автобизнесе и поставила себе цель стать менеджером по продажам автомобилей.
— Какой была ваша первая должность в автобизнесе?
— Администратор ресепшена в «Автодоме». Но, честно говоря, довольно быстро эта работа наскучила — она была однотипной, без развития. Учёба подходила к концу, и в этот момент поступило предложение из компании «Цезарь Сателлит».
— То есть перейти из администраторов в менеджеры по продажам внутри «Автодома» не получилось?
— Тогда подходящего предложения там не было, а предложение от «Цезарь Сателлит» пришло раньше. Я увидела в нём рост и развитие и решила: почему нет? Объективно оценила себя и попробовала.
— Как это произошло — вас заметили, кто-то порекомендовал?
— У BMW тогда был масштабный совместный проект с «Цезарь Сателлит», и в каждом дилерском центре работал их представитель. У нас сложилась хорошая коммуникация, я познакомилась с руководителем проекта, и он увидел моё желание расти. Я прямо сказала, что хочу двигаться дальше; мне ответили, что есть свободные позиции, — я пообщалась с руководителем, приняла решение, и мы сошлись.
— Это были розничные продажи или B2B-сектор?
— B2B. Я попала в дилерский центр «BMW» на Рублёвском шоссе — это была отличная школа продаж, глубокая прокачка навыков коммуникации и понимание структуры сделки в автобизнесе. Дальше я выросла до руководства всеми дилерскими центрами BMW в Москве, а затем — до Key Account Manager (менеджера по работе с ключевыми клиентами — прим.ред.) в отделе дистрибуции, тоже в B2B-сегменте. Именно тогда я начала работать с китайскими брендами, когда они занимали ещё совсем небольшую долю рынка и дилерские центры относились к ним несерьёзно, — знакомство с большим числом лиц, принимающих решения, дало серьёзный задел на будущее и стало заметным преимуществом внутри команды.
— B2C и B2B — два разных мира. Многие говорят, что с розничным клиентом проще: его видно, можно считать настроение, а B2B в этом смысле сложнее. Это стало для вас барьером или, наоборот, вы поняли, что хотите двигаться именно в этом направлении?
— B2B действительно сложнее. В B2C можно «победить» клиента умением грамотно преподнести информацию, выявить потребность, отработать возражения. В B2B к этому добавляется конкуренция — нужно точно найти болевые точки партнёра и правильно понять его задачу. Но мне нравится, что в B2B чаще общаешься с профессионалами, говоришь с ними на одном языке — это по-настоящему импонирует. Во всех компаниях, где я работала, отношения строились по принципу «win-win»: мы должны быть полезны друг другу.
— В чём была главная сложность перехода?
— Это был переход в совершенно другую среду. Я привыкла к крупной компании с отлаженными процессами, а затем ушла в «Автоспот», и это уже была потеря зоны комфорта. Я пришла туда в январе 2022 года, а спустя месяц мне передали партнёров премиального сегмента — с учётом опыта с BMW. Но было тяжело: в феврале я каждый день получала уведомления о просрочках, а компания на тот момент была сосредоточена только на новых автомобилях.
— 2022 год был непростым для всего рынка. Почему вы решили переходить именно тогда?
— Здесь скорее личный момент, никак не связанный с «Цезарь Сателлит» — я очень благодарна этой компании. Но был личный нюанс, из-за которого я уволилась; немного отдохнула и устроилась в «Автоспот».
— Вы начинали там фактически с нуля. Понимали, куда идёте и какие цели перед собой ставите?
— «Автоспот» я знала ещё как клиент и понимала, что это не вчерашняя организация. На собеседовании генеральный директор сильно замотивировал меня тем, что компания движется к статусу маркетплейса, — мне показалось, что стык автобизнеса и IT это современно и интересно. Это был январь 2022 года, и я решила попробовать.
— Сейчас 2026 год. Что изменилось за это время — в вас и в «Автоспоте»?
— За пять лет «Автоспот» стал совершенно другой компанией: мы уверенно чувствуем себя на рынке и даём качественный продукт и партнёрам, и клиентам. Переломным моментом стало решение развивать сервисное направление — по сути, это уникальный продукт. Параллельно на рынок активно выходили китайские бренды, и мы вовремя правильно сориентировались, ведь сервис — это то, что кормит любой дилерский центр. Сегодня retention, то есть удержание, составляет около 80% — партнёры и клиенты возвращаются, а значит, продукт востребован. Мы ежедневно его улучшаем и масштабируем.
— Расскажите, чем занимается компания и какие услуги она предоставляет?
— Компания работает в двух основных направлениях — новые автомобили, составляющие превалирующую часть бизнеса, и сервисное обслуживание, а в этом году мы добавили третье направление — автомобили с пробегом, чтобы закрыть полный цикл потребностей клиента. Мы выступаем как IT‑агрегатор и экспертный помощник: выявляем запросы человека, помогаем сориентироваться в большом количестве брендов и предлагаем несколько вариантов от разных дилерских центров по цене, условиям и наличию. По сервисной части мы агрегируем данные всех дилерских центров с актуальными ценами, обновляемыми ежедневно с точностью около 98% за счёт работы наших сотрудников и партнёров.
В Москве и Санкт-Петербурге с нами сотрудничает порядка 80% официальных дилеров, а в этом году мы стратегически вышли в регионы — Краснодар, Татарстан, Нижний Новгород и другие, где за первое полугодие уже выстроили полноценное предложение. Партнёрам мы даём целевой трафик: конверсия по сервису в заезды составляет 80%, причём около 90 % этого трафика клиент проходит полностью самостоятельно. Мы приводим тех, кого у дилера раньше не было, и помогаем удерживать их на официальном сервисе, возвращая после первых ТО, когда многие уходят в неофициальные центры, — по сути, передаём дилеру клиента на всю жизнь. Мы никогда не перепродаём одни и те же лиды разным партнёрам и не дублируем обращения: если клиент уже общается с конкретным центром, мы отталкиваемся от его пожеланий, а не направляем принудительно; по сервису клиент выбирает центр самостоятельно, ориентируясь всё чаще на отзывы и контент на нашем сайте, а цена отходит на третье-четвёртое место. Мы сопровождаем клиента на этапе приобретения, контролируем связь дилера и даём обратную связь по каждому обращению, работая прозрачно и на долгосрочное сотрудничество, а не на разовые сделки.
— Какова ваша роль в компании?
— Я занимаю должность директора департамента офлайн-части, что означает управление всей B2B-системой компании — я отвечаю за работу с партнёрами, то есть дилерскими центрами, по всем трём направлениям бизнеса: новые автомобили, сервис и автомобили с пробегом. Мой отдел, в отличие от B2C-направления, где клиенты самостоятельно оставляют заявки и проходят путь без нашего активного вмешательства, занимается тем, чтобы предложений для клиентов становилось больше, а покрытие расширялось. В мои задачи входит масштабирование партнёрской сети: под моим руководством компания в этом году вышла в регионы, включая Краснодар, Татарстан, Нижний Новгород и другие города, а также удержание существующих партнёров и постоянная коммуникация с ними. Кроме того, я обеспечиваю качественный целевой трафик: контролирую, чтобы дилеры своевременно выходили на связь с клиентами, и собираю обратную связь по каждому обращению. Я отвечаю за то, чтобы партнёрская сеть была надёжной и прозрачной, а клиентский опыт — бесшовным: мы не перепродаём лиды, не дублируем обращения и всегда отталкиваемся от пожеланий клиента. Моя работа напрямую влияет на то, чтобы дилеры получали тех клиентов, которых у них раньше не было, и чтобы эти клиенты оставались на официальном сервисе надолго.
— Расскажите о планах на будущее. Не думаете сменить сферу?
— Никуда уходить не планирую. Мне нравится идеология компании: мы не гигантская корпорация, но здесь все небезразличны и хотят расти. За пять лет мы двигаемся вперёд шаг за шагом, и мне нравится работать именно в растущей компании — это даёт возможность реализовать себя. Если ты долго остаёшься на одном месте, либо выдерживаешь темп и развиваешься вместе с компанией, либо уходишь; мне этот темп подходит.
— Как при такой занятости вы выстраиваете жизнь вне работы?
— Возможно, у меня получается совмещать столько, потому что основной ресурс я пока отдаю работе, — я не замужем, детей нет. При этом я из традиционной семьи, и, конечно, хочется своей семьи в будущем. Но сейчас я крепко стою на ногах и хорошо понимаю, кто я, и это даёт силу и уверенность. Я чувствую, что готова к семье и знаю, что смогу дать ребёнку, и не жалею, что этот период ресурс был направлен на карьеру: всему своё время.
— Вы планируете обучение по программе MBA. Это желание систематизировать уже накопленный опыт или ощущение, что чего-то не хватает?
— Скорее совокупность факторов. Я самокритична и считаю, что учиться важно всегда, поскольку время меняется, и знания нужно обновлять. Компания поддерживает моё развитие, я прошла немало тренингов, и к MBA, как мне кажется, я уже готова: есть бэкграунд, опыт, набитые шишки, и хочется систематизировать знания и укрепить теоретическую базу.
— Вы говорили, что если бы деньги не имели значения, организовали бы спортивный кэмп, совмещая спорт, путешествия и бизнес. Как при высокой нагрузке вы находите баланс сейчас?
— Спорт помогает мне отключаться от рабочих задач. С детства играю в теннис, а сейчас перешла на падел — это удобно: много клубов, легко собрать игру с партнёрами своего уровня.
— У меня есть знакомый, который убеждён, что у каждого человека есть предназначение. Судя по вашему ответу про спортивный кэмп, не возникает ощущения, что сейчас вы идёте не своим путём?
— Нет. Возвращаясь к началу разговора — любовь к автомобилям и ко всему, что с ними связано, у меня настоящая. В туризм я не пошла, потому что во время практики в гостиничном бизнесе это направление мне не откликнулось. К тому же организация кэмпов и путешествий вряд ли принесла бы такой результат, как карьера в автобизнесе.
— То есть можно сказать, что ваше предназначение — зарабатывать деньги?
— Думаю, да — зарабатывать и развиваться. Если у меня это получается, значит, я двигаюсь в верном направлении.
— Мы проверили статистику запросов по вашему имени — 12 657 обращений за последний месяц. С чем, по-вашему, это связано?»
— Хочется верить, что это про меня, но на самом деле вряд ли. Хотя, судя по регионам — Москва и область, Сибирь, Краснодарский край, Нижегородская область, — это вполне может быть связано с развитием региональной экспансии: после переговоров кто-то потом ищет меня напрямую. Популярность я никогда не ставила себе целью — мне важно двигаться в своём направлении и достигать поставленных целей, и именно это делает меня счастливой.
— Медийность — не для вас?
— Нет, блогер из меня точно не выйдет, это не моё. Но рынок сейчас всё чаще требует личного позиционирования — сначала покупают информацию, потом услугу, и, работая в IT-компании, мы понимаем важность медийной составляющей и собственной узнаваемости. А вот именно личная популярность — это не про меня.
— Блиц-опрос: отвечаем быстро, не задумываясь.
— Нужно ли иногда побыть в одиночестве, чтобы перезарядиться?
— Да.
— Важно ли, что о вас думают окружающие?
— Не всегда.
— Часто ли анализируете прошедший разговор и думаете, что сказали что-то не то?
— Да.
— Принимаете важные решения, полагаясь на интуицию?
— Нет.
— Любите спонтанные поездки?
— Да.
— Если решение очевидно для всех, но кажется вам неверным, поступите по-своему?
— Да.
— Если задача кажется сложной, склонны откладывать её на потом?
— Нет.
— Можно назвать вас злопамятной?
— Нет.
— Трудно ли вам говорить «нет»?
— Да.
— Что важнее — реализовать потенциал или много зарабатывать?
— Скорее реализовать потенциал.
— Мотивирует ли конкуренция?
— Да.
— Деньги — лучший показатель успеха?
— Нет.
— Смогли бы вести бизнес с лучшим другом?
— Нет.
— Вы сова или жаворонок?
— Жаворонок.
— Верите в судьбу?
— Да.
— Добро должно быть с кулаками?
— Нет.
— Цель оправдывает средства?
— Да.
— Ложь во спасение допустима?
— Нет.
— Важнее быть правой или счастливой?
— Счастливой.
— Сохраняете холодную голову в критических ситуациях?
— Не всегда.
— Важно ли быть самой умной в комнате?
— Нет.
— Боитесь старости?
— Наверное, да.
— Отпуск на диком пляже или в пятизвёздочном отеле?
— В пятизвёздочном.
— Человек по природе добр?
— Хочется верить, что да.
— Зависть — двигатель прогресса?
— Нет.
— Смотреть спорт или заниматься им?
— Заниматься.
— Смогли бы пожертвовать собой ради спасения незнакомого человека?
— Да.
— Вы счастливый человек?
— Да.
— Подводя итог интервью — какой совет или мысль о профессиональном пути вы бы хотели оставить нашим зрителям?
— Я считаю, что важно никогда не отчаиваться и вопреки всему идти к своей цели. Что бы вам ни говорили, всегда прислушивайтесь к себе: лучше попробовать самому, чем слушать советы — даже от самых близких людей. Я всегда двигаюсь, исходя из собственных принципов, и это помогает; где-то я могу ошибаться, но это мои ошибки и мой путь. У ошибок тоже есть право быть.
Интервью с Катериной Романовой — пример того, как самостоятельность, готовность выходить из зоны комфорта и последовательное движение к цели помогают построить карьеру с нуля. Её взгляд на честную работу с партнёрами, баланс между B2C и B2B и умение не терять фокус на своих целях будет полезен каждому, кто выстраивает карьеру в конкурентной среде.
